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讓各類的展會為你所用推廣印刷業務

要超越語音郵件變得越來越困難,印務買家決定不再見任何印刷代表,對于印刷商來說,另一個取代的方法是參加展會。展會逐漸成為印刷商向印務買家展示他們一系列廣泛服務的手段,從傳統印刷到數碼印刷,提供專業的知識、郵寄、完整的配套服務等。根據會展行業研究中心和展會辦公署最新的研究表明:

    ■91%的參展者認為參加展會是特別有用的獲得信息來源的途徑。

    ■超過50%的參展者決定購買產品或服務項目。

    ■有5/6的營銷人員將展會列為最有效的營銷媒介之一。

    ■會前的推銷可以使參觀展臺的人員流通量增加33%。

    ■不超過15%的參展商沒有任何形式的會前推銷。

    ■60%的參會者每年只參加一次展會。

    ■75%的參會者將準備好議程。

    ■在一個為期2天的展會中,17家展臺的平均光顧時間為21分鐘。

    在如今充斥著電郵、網絡營銷、數碼傳播、全天24小時這服務那服務的世界里,一個嘗試新事物,發現進步,研究競爭對手和市場的最佳地點就是展會。在展會上,展商有機會直接面對客戶/潛在客戶、供應商、以及競爭對手。另外,展會可以減少采購、擴展、商業關系等風險,參會者可以參觀每個他們需要參觀的展臺,方便于他們的決定。

    觸體/潛在客戶/高素質領導者/銷售

    最大限度、最全面地考慮展會員工及其他事宜。每個接待人員一小時可以接待幾個參觀者?想讓接待人員連續工作幾個小時?如果希望展會進行得順利,需要接待人員有足夠的精力。如果有可能的話,不要預期工作人員每天每個小時都在接待客戶,這樣下來,為期三天的展會后會讓他們筋疲力盡。最好的方法是讓他們每小時休息十分鐘。如果是三個小時一班的話,那么在他們接下一個班之前,至少要休息半小時。再或者工作6-7個小時,休息一小時。

    下面作一個具體說明:

    1.展會的總時間

    2.總的休息時間(每小時10分鐘)

    3.實際在展臺的時間(用第1條減去第2條)

    4.每小時接待的潛在客戶(記住這一原則:如果每小時能接待4個,那就不要期望5小時接待50個)

    5.每個人的總共潛在客戶溝通數量(第3條乘以第4條,每小時接待4個客戶,6小時就是24個。這給了接待人員一個很實際的要求,他們可以尋求總的累計目標。)

    6.接待人員的數量

    7.總的接待客戶數量(第5條乘以第6條)

    8.總的百分比(第7條乘以百分比。不是與所有的潛在客戶都能進行高質量的溝通,但是良好地培訓接待人員可以提高這個百分比。先使用一個合理的參考數據,然后得出自己的數據。)

    9.轉化百分比(從引導到銷售)

    10.訂購目標(第8條乘以第9條,例如:62×42%可以得到26個訂單。)

    另外,以數據為基礎的資料,例如產品介紹宣傳單,也值得一提。如今的參會者都不希望整天帶著大量的資料走來走去(但是有部分人也會愿意帶,所以準備必要數量的資料也是應該的)。對于大多數人來說,帶著資料是一種負擔。現在的參會者都希望是薄薄一張產品介紹宣傳單,可供他們回憶起相關的產品,在會議上展示或者回到辦公室后進行重新歸類。您的產品所帶來的利潤是什么?不要僅僅只強調特點。要根據一貫的經驗:特點、利潤和實力證明。可能有一些固定的資源關于產品介紹宣傳單的發展,但是如果遇到任何困難,請向專業的公司尋求幫助。

    銷售代表的責任

    銷售代表不需要任何培訓,對嗎?不對!原因有三點。首先,只有不到7秒的時間來獲得第一印象,只有一次機會,必須做好。其次,如果好好利用展會可以獲得很好的反響。最后,觀念超前的一些展會接待有可能對事先安排好的計劃是一種危害。

    印象

    一個人的回憶更多地是受情緒的影響而不是其他。如果參觀者來貴展臺感覺非常好,那么以后他/她回憶起貴公司的機會就會大很多。展會接待人員同參觀者之間的互動跟公司留給參觀者或長或短的記憶是不同的。

    能量

    為推動某一層次的互動,展會花費了大量的精力和各種各樣的個性化銷售。在辦公室,有更多的休息時間可處理工作,在去展會的路上也有時間整理您的想法。在繁忙的展會期間您可以有更多的機會同潛在客戶交談,一天所交談的人數甚至比平常一周電話銷售的客戶還多。很少有“停下”的時間,做的筆記要反映出所討論的主題。工作人員都必須平易近人,積極聽取參觀者的談話。確保選擇正確的員工。這不是一個報酬多少的問題,而是業務和大量工作的問題。

    培訓

    一再提到非營銷人員將定期培訓員工參加展會(研發,銷售等)。有時必須再教育員工克服之前參加展會的工作模式。如今的買家,觀點及其采購動機都不同于十年或十五年前。現今的買家不希望直接向他們銷售,他們希望能提供購買的解決方案。員工們應該咨詢、創造和保持長期的合作關系,而不是“不惜任何代價獲得銷售量”。

    開始話題

    有兩種方式:一種是利用巧妙的交談打破僵局,或者稱為“利誘”的方法;另一種應腳踏實地公平競爭。利用行業知識和觀眾直接的反應。開始的話題是需要經過思考的。一個良好的開端有3個步驟:1.友好的態度;2.致意/感謝的話;3.一個很好的開始話題。例如:謝謝您停留于本展臺。什么原因促使您對什么有興趣?關鍵是要讓人覺得舒服,用調查的語氣,優化并利用它來發現新的需求。

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